Metodologia de pesquisa para aprimorar KAM

Fevereiro 14, 2017 gzombo 3 Visualizações 0 Comentários
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Por quase 10 anos, o Clube de Cranfield Research, tem investigado sobre esse tipo de planejamento estratégico. A Tabela 1 descreve o processo de pesquisa, que consiste em quatro fases:

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Para as fases 1 e 3, entrevistas dirigidas foram realizadas as empresas, com uma duração de duas horas. Cada entrevista foi projetado para fazer perguntas com base em Key Account Management, como estes fornecem insights sobre a análise dos processos de negócios internos e da implementação de projetos estratégicos. Fase 2 consistia na aplicação de um questionário a uma amostra mista de compradores e vendedores. Durante as fases 1 e 3, as empresas que participam no processo organizado pelo sector, para estabelecer temas comuns nas cadeias de suprimentos da indústria e tipo de produto ou serviço.

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Na fase 4 uma pesquisa com 25 diretores de contas-chave que já havia apresentado os seus planos de Contas que os autores desta pesquisa para a avaliação foi aplicada. A pesquisa foi divulgada e aprovada pelos conselheiros de Key Accounts. Um resumo dos resultados da fase 4, foi apresentada pelos Conselheiros na sua conferência em vendas.

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Estrutura Planejamento Key Account

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Muitos dos planos de contas-chave incluída apenas a estrutura interna de trabalho e metas financeiras de um ano. Um participante da pesquisa explicou que isso ocorre porque a empresa opera num sector muito dinâmico e planos de longo prazo são obsoletos. A concorrência entre os gestores de contas individuais, gerando inconsistências dentro do Planejamento Estratégico. Eles reconheceram que o mau planejamento pode levar a perda de recursos:

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"Perdemos recursos. Nós deveríamos ter tido mais processos desde o início, uma estrutura melhor e mais ajustes para o futuro. "

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No estudo, a maioria das empresas estavam trabalhando para elevar os níveis de planejamento estratégico, de modo que a atenção está focada no crescimento de empresas com Key Accounts; Em outras palavras, a visão estratégica das empresas. Quando as empresas dependiam de poucos clientes estratégicos, a sua atenção focada em planejamento estratégico com o cliente e análise de valor do cliente. Mesmo entre os planos estratégicos desenvolvidos no estudo, as deficiências significativas foram notadas, e mais internamente, que não foram compartilhados com o cliente. Os planos estratégicos que envolvem o cliente no desenvolvimento de planejamento, foram pouco frequentes. Apenas algumas empresas alcançado este sofisticado ea maioria de seus clientes responderam positivamente ao processo de planejamento.

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As empresas que tiveram foco e distribuição de recursos para as contas-chave claro, agiu claramente nos processos de planejamento e relacionamento com seus clientes era mais produtivo. Em seguida, o testemunho de um Key Account Manager:

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"É importante que o cliente vê o benefício é para eles a nossa abordagem para contas-chave, por isso precisamos de estabelecer planos sempre que possível com o cliente de ação"

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6. Concorda participação do cliente

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7. Comunique-se a realização do processo de planejamento

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8. Comunique-se a produção do plano e seus resultados

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Na última parte desta série conhecer os componentes de um Planejamento e conclusões do processo investigativo Key Account.

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Este artigo foi desenvolvido com base no documento chamado de "Planejamento de Key Account: vantagens, dificuldades e Melhores Práticas" Lynette Ryals e Beth Rogers, o Journal of Marketing Estratégico, Volume 15, Números 2-3 maio de 2007, pp209- 222.

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